Nutrição de leads: qual estratégia adotar de acordo com a sua base de contatos?

Nutrição de leads se refere ao envio automatizado de diversos conteúdos relacionados aos que foram demonstrados interesse anteriormente por parte do usuário, funcionando com o objetivo de preparar os leads para avançar no funil de vendas.

Primeiramente, é importante destacar que o lead é aquele consumidor em potencial, o qual demonstrou interesse por algo relacionado a uma empresa, a partir do preenchimento de suas informações, representando uma oportunidade de negócio. 

Grande parte desses leads pode ser qualificada, mas não estar no momento certo para a realização da compra, o que necessita um preparo ou um envio de material capaz de convencê-lo que essa é a melhor opção.

A nutrição irá ser responsável por estimular o interesse desses contatos, uma vez que já houve uma interação, investindo em estratégias capazes de realizar a sua condução através do funil de vendas até o fechamento do negócio. 

Por exemplo, um usuário demonstrou interesse sobre gestão patrimonial ao abrir a página de um artigo que tratava do assunto. 

Após isso, a empresa passará a enviar um ebook sobre, depois um webinar e depois uma avaliação gratuita sobre o serviço. 

Todas essas ações servem como uma forma de preparar o cliente e garantir o seu desenvolvimento junto com a empresa, por meio de ações que irão instigar o leitor a se interessar mais sobre o assunto e futuramente, se sentir pronto para a compra. 

Nesse contexto, é preciso enviar informações seguindo os estágios de sua jornada de compra para se adequar à situação, sendo eles aprendizado, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra.

Essa estratégia é tão indicada, uma vez que a empresa para de desperdiçar tempo tentando abordar contatos que não estão prontos para comprar, apenas envolvendo o vendedor quando o estágio estiver avançado e pronto, facilitando o serviço.

Como aplicar a nutrição de leads?

Nesse contexto, torna-se essencial compreender formas de aplicar a nutrição de leads, uma vez que isso precisa acontecer seguindo alguns passos para que o resultado final seja o esperado e garanta todos os benefícios possíveis. 

Programe as ações

A primeira ação que deve ser aplicada durante essa estratégia é a realização de um planejamento com definição dos objetivos e o que se deseja alcançar com a implementação dessa nova prática. 

Para isso, é essencial que as metas definidas sejam realistas, alcançáveis e muito bem definidas, aplicando prazos estimados e organizando tudo o que deve ser feito, para que seja possível identificar de forma clara o processo de evolução. 

Uma ação muito benéfica neste tópico é a definição da persona do negócio, a qual se refere ao cliente ideal da empresa, reunindo todas as principais características de seus consumidores, desde informações pessoais até os seus interesses e problemas. 

Assim, uma marca consegue criar estratégias destinadas diretamente a esses pontos, facilitando o processo de o lead a identificar como a resposta para a melhora de seus problemas e desconfortos. 

Isto é, por exemplo, uma empresa de consultoria financeira que identifica que a maioria de seus compradores está com dificuldade para organizar os seus gastos e investir em um sonho pode criar campanhas que fazem com que eles a vejam como a solução para isso. 

Dessa maneira, torna-se muito mais simples escolher os planos que precisam ser realizados e a compreensão das ações que serão aplicadas. 

Defina o conteúdo disparador

Após a definição de como irá funcionar a estratégia basicamente, é preciso definir o conteúdo disparador, ou seja, que conteúdo que o usuário precisa baixar ou acessar para mostrar interesse pelo material em questão, definido anteriormente. 

Por exemplo, uma empresa de automação empresarial decide que, quando um usuário baixar o seu ebook sobre os benefícios da tecnologia no trabalho, ele passará a entrar na lista de contatos para nutrição dos leads. 

Esse ponto é muito importante porque ele permite que a empresa se localize sobre as suas ações, fornecendo um ponto de partida e deixando claro em que momento ela deve começar a enviar conteúdo e para que tipo de usuários. 

Defina quais e quando os conteúdos serão enviados

Como foi citado, existem diferentes estágios da jornada de compra, cada um com características diferentes e que serão capazes de chamar a atenção do lead naquele momento. 

Sendo assim, é preciso definir que materiais serão enviados para os leads em cada uma dessas fases, adequando-se aos seus desejos e à possibilidade de compra, mas acima de tudo levando em consideração o seu nível de interesse pelo assunto. 

Isto é, quando o usuário estiver no estágio do aprendizado, é mais indicado o envio de sugestões de leitura de ebooks introdutórios sobre determinado tema, uma vez que ele ainda está conhecendo o assunto por estar no início da jornada. 

Na fase de reconhecimento do problema é importante aprofundar um pouco mais o conteúdo, permitindo que o usuário perceba erros e oportunidades sobre o assunto, podendo ser feito a partir de checklists e ferramentas de avaliação.

Por exemplo, uma marca pode enviar para seus clientes um artigo de 5 motivos pelos quais os projetos de comunicação visual são essenciais para o desenvolvimento de projetos, deixando claro ao consumidor que ele possui um problema, decorrente da falta do serviço. 

Já na fase de consideração da solução, a empresa precisa enviar estudos de caso, diagnóstico gratuito ou guias para a solução, os quais a colocaram como uma das opções para resolver seus problemas. 

No último estágio de avaliação e compra, é o momento de enviar orçamentos, comparativos em correntes ou mais. 

Por exemplo, uma empresa de criação de endereço fiscal virtual poderia enviar um período de experimentação gratuita a seus leads. 

Defina o período de atuação

Em seguida, é preciso definir o período de atuação e o intervalo entre eles, com base no tempo total para completar o ciclo de vendas de um produto, programando a campanha de acordo com isso, programando também a quantidade de e-mails enviados.

Um exemplo, o ciclo de vendas de totens personalizados de determinada marca possui 20 dias, como ideal seria programar uma campanha com 15 dias de duração e um envio de um total de 7 e-mails, espaçando-os a cada dois dias. 

Dessa maneira, o lead não fica cansado da empresa ou se sente invadido pela quantidade de informações enviadas.

Mas, ao mesmo tempo, não se esquece de sua existência ou presença como uma possível solucionadora de seus problemas. 

Crie um rascunho do conteúdo

Após definir todas as informações que irão constar no e-mail e as formas com as quais elas serão organizadas, é preciso criar um rascunho do conteúdo, juntando tudo o que foi analisado e demonstrando aprofundamento ao longo do passar da jornada. 

Assim como é necessário o rascunho do material em si, é imprescindível a criação de um rascunho de como todos os conteúdos irão interagir entre si para que tudo esteja alinhado e não surjam problemas. 

Por exemplo, se uma empresa de serviços gráficos se programa para enviar um ebook sobre como aplicar esse assunto em uma marca e depois um webinar sobre decoração, não terá sentido, pois os tópicos não estão alinhados. 

Sendo assim, se ela consegue se programar com antecedência e planejar todos os assuntos e como eles precisam ser mais desenvolvidos ao longo do tempo, ela é capaz de entregar um resultado mais eficaz. 

Crie um cronograma claro

Por fim, é imprescindível criar um cronograma claro e real sobre as postagens e os momentos de programação para envio, visando que tudo saia como o ocorrido e esses materiais sigam junto da jornada dos clientes. 

Para isso, é importante que todos os prazos definidos sejam seguidos para evitar problemas ou falhas na estratégia, então se uma empresa de sala privativa definiu que na sexta-feira ela enviará o conteúdo, ela deve se programar para que isso seja seguido.

Caso contrário, todo o percurso pode ser afetado, prejudicando o desenvolvimento e, possivelmente, fazendo com que o processo se perca, pois o momento da jornada do cliente foi afetado. 

Neste caso, é vital manter a equipe sempre a par do que está acontecendo e das ações que ela precisa tomar para que os prazos sejam seguidos à risca e a estratégia não sofra as consequências. 

Qual a importância da nutrição de leads?

Portanto, de maneira geral, realizar a nutrição de leads é uma atividade muito importante para o crescimento de uma empresa e seu consequente desenvolvimento, a partir do desencadeamento de diversos benefícios, como:

• Aumenta o número de vendas;

• Expande o conhecimento sobre a marca;

• Permite melhor conhecimento sobre o público;

• Auxilia a encontrar resoluções para seus problemas;

• Fortalece a imagem da marca;

• Capta potenciais clientes em diversos momentos de compra;

• Mantém engajamento de sua base;

• Economiza tempo dos profissionais;

• Envia conteúdo segmentado e relevante;

• Aumenta o volume de oportunidades;

• Garante oportunidades com maior qualificação;

• Possibilita a análise dos resultados.

Sendo assim, fica claro que as empresas devem investir mais na construção dessa estratégia de forma objetiva e com qualidade, permitindo acesso a essas vantagens.

Conclusão

Em suma, a implementação de estratégias de nutrição de leads possibilita o desenvolvimento desses potenciais, fazendo com que eles sejam capazes de evoluir na jornada de compra e garantir diversos benefícios. 

Nesse contexto, torna-se essencial compreender as formas com as quais aplicar esse tópico, como a partir do que foi tratado ao longo deste artigo, para que os resultados esperados sejam os melhores possíveis. 

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.